여러분은 두 가지 마케팅 시안을 놓고 고민하고 있습니다. A안은 파격적이지만 위험 부담이 있고, B안은 안정적이지만 임팩트가 좀 약해 보입니다. 머릿속에서는 A와 B가 51 대 49로 팽팽하게 줄다리기를 하고 있는데, 멀찌감치 떨어진 팀원들은 당신의 입만 쳐다봅니다. 마감 시간에 임박하여 여러분은 "그래, 결정했어. A안으로 갑시다!"라고 소리를 칩니다.

이 순간, 신기한 현상이 벌어집니다. 조금 전까지 짓눌리던 불안과 망설임이 구름 걷히듯 사라지고 A안이 성공할 수밖에 없는 이유들이 머릿속을 가득 채우기 시작하죠. A안이 정답이라고 확신하게 됩니다.

우리는 보통 '확신이 생겼기에 결정을 내렸다'라고 간주하지만 사실 그 반대인 '결정을 내렸기 때문에 확신이 생겼다'가 맞는 말입니다. 피터 보일(Peter J. Boyle) 연구팀이 수행한 연구에 따르면, 결정을 내리는 행위 자체가 결정에 대한 '가짜 확신'을 주입한다고 합니다.

보일의 연구에 따르면, 결정 과정이 과신의 늪으로 빠지게 만드는 메커니즘은 이렇습니다.

주식 투자를 떠올려 보세요. 누군가가 스쳐지나듯 던진 긍정적인 뉴스에 해당 주식을 매수하고자 욕구가 고개를 듭니다(미세한 신호). 그 회사가 적자에서 아직 벗어나지 못했다는 부정적인 정보가 들어와도 '지금이 저가 매수의 타이밍이야'라고 좋게 해석해 버립니다(정보의 오염 1). 경쟁자가 많다는 중립적인 정보에 대해서는 '그만큼 시장이 크다는 뜻이겠지'라고 왜곡하죠(정보의 오염 2). 주식을 매수하는 순간 '이 종목의 투자 가치는 정말 높아'라고 확신하지만(자신감 증폭) 이는 열심히 왜곡 해석해서 나온 가짜 자신감입니다.

그렇다면 어떻게 해야 결정으로 인한 과신을 줄일 수 있을까요? 첫째, 정보 수집과 판단을 분리해야 합니다. 가능하면 모든 정보를 다 모은 후에 한꺼번에 검토하는 것이 정보를 수집할 때마다 검토하는 것보다 왜곡이 적습니다. 내심 바라는 쪽으로 정보가 들어오면 그 뒤로 오는 정보들을 자신이 원하는 쪽으로 해석하는 위험이 있으니까요.

둘째, '의도적으로 반박을 하는 사람들', 즉 '레드팀'을 운영하세요. 레드팀을 활용하면 정보 왜곡해 해석하는 경우가 극적으로 감소합니다. 

성공적인 의사결정의 핵심은 많은 정보를 모으는 데 있지 않습니다. 정보가 우리의 의사결정을 얼마나 왜곡시키는지 깨닫는 것에 있습니다. 확신에 찬 순간, 한걸음 물러나서 질문을 던져 보세요. "나는 지금 내가 보고 싶은 것을 보고 있나?"라고. (끝)

* 참고논문
Boyle PJ, Russo JE, Kim J. When deciding creates overconfidence. Judgment and Decision Making. 2025;20:e15. doi:10.1017/jdm.2024.39