그렇기에 “저에게 이게 필요합니다”라고 말하는 것만으로는 설득할 수 없습니다. '내 부탁을 들어주려면 상사는 무엇을 지불해야 하는가?'라고 여러분 스스로에게 질문해야 상사의 비용을 낮춰 줄 수 있겠죠.
예를 들어 추천서를 부탁하면서 “추천서 좀 써주세요”라고 말하면 상사가 자료를 찾아야 하고 내용을 고민해야 합니다. 그러니 자신의 경력과 성과, 추천서의 용도, 강조하면 좋을 내용을 한 장으로 정리해서 건네야 상사의 부담은 크게 줄어들겠죠.
부탁을 할 때도 마찬가지입니다. 가능하면 한 가지 안만 들고 가지 마세요. 마크먼은 이른바 'Silver, Gold, Platinum' 방식으로 요청을 나눠보라고 제안합니다. 최소한의 비용으로 실행할 수 있는 안, 적당한 비용으로 원하는 효과를 낼 수 있는 안, 그리고 비용은 크지만 가장 큰 효과를 기대할 수 있는 안으로 말이죠.
“사람 두 명을 충원해 주세요”라고 요구하지 말고, “한 명만 충원하는 방법, 한 명을 충원하고 업무 일부를 외주화하는 방법, 두 명을 충원하는 방법을 검토했습니다.” 라고 제안하면 상사는 ‘Yes냐 No냐’를 결정하는 사람이 아니라 '여러 선택지 중 하나를 고르는 사람'이 됩니다. 부탁하는 사람 역시 조직 전체의 자원을 생각했다는 인상을 줄 수 있죠.
그리고 가장 중요한 질문을 하나 더 던져야 합니다. “이 부탁은 상사의 어떤 문제를 해결해 주는가?”라고 말이죠. 직원은 대부분 자신의 문제를 해결할 목적으로 상사에게 부탁을 합니다. 하지만 상사는 여러 사람의 부탁을 동시에 받고 있죠. 그래서 좋은 부탁이 되려면 ‘내가 무엇을 원하는가’에서 끝나지 않아야 합니다.
“이 교육을 받고 싶습니다”보다 “이 교육을 받으면 우리가 외부 업체에 맡기던 일을 내부에서 처리할 수 있습니다”라고 말해야 하죠. “사람이 부족하니 충원해 주세요”라고 말하기보다 “한 명을 충원하면 지금 팀장에게 집중된 고객 대응 업무를 분산시켜 신규 프로젝트에 시간을 쓸 수 있습니다”가 설득력이 있습니다.
결국 '부탁은 요구가 아니라 작은 제안서'여야 합니다. 내가 원하는 것을 설명하는 데 그치지 말고, 상대가 부담해야 할 비용을 낮추고 상대가 얻게 될 편익을 보여줘야 하죠.
오늘 여러분이 상사에게 부탁할 일이 있다면 말하기 전에 딱 하나만 자문해 보세요. “상사의 입장에서 볼 때, 이 부탁을 들어주면 무엇이 좋아지는가?” 이 질문에 답할 수 있다면 여러분의 부탁은 이미 수락된 것이 됩니다.
